Editeurs de logiciel et acteurs internet

Les acteurs du logiciel ou de services web ont en général les spécificités suivantes :

• Un actif logiciel qu'il a fallu développer mais qui a ensuite la spécificité d'un prix de revient à 0 (ou proche de 0), ce qui fait que les ventes sont proches de 100% de marge brute.
• Le coût de commercialisation est en revanche une variable importante, qu'elle se fasse au travers d'une force commerciale (salaires), de distributeurs (commissions) ou online (marketing digital notamment google ads).
• La récurrence du chiffre d'affaires est aussi souvent très forte, car un changement de logiciel nécessite souvent un projet coûteux.

Le marché évolue cependant rapidement, la quantité de levées de fonds sur ce secteur pouvant faire apparaître de nouveaux acteurs très vite avec des moyens conséquents. La récurrence est donc toujours relative.

Ces acteurs induisent aussi généralement des besoins de paramétrage / accompagnement par des ESN, acteurs qui portent la main d'oeuvre davantage comme d'autres entreprieses de services B2B (cf. secteur des services B2B pour plus d'information).

Dans l'ensemble les acteurs du logiciel sont généralement localisés dans des villes dynamiques, comme Marseille, Aix-en-Provence, Toulon, Nice avec Sophia Antopolis, Montpellier ou Avignon.

Les startups qui réalisent des levées de fonds importantes sont un élément important car cela peut faire apparaître très rapidement un acteur clé sur le marché, là ou sur d'autres secteurs cela prend de nombreuses années.

Pilotage financier

Compte-tenu de leur spécificité de marge proche de 100% à forte récurrence mais à acquisition coûtese, on suit de façon attentive :

• le CAC, coût d'acquisition client, selon le canal de distribution
• et le MRR, chiffre d'affaires mensuel récurrent (ou de préférence la marge mensuelle récurrence s'il y a des coûts variables)

Le coût de R&D fait également l'objet d'un suivi renforcé, car souvent l'approche de l'immobiliser donne une vision favorable mais fausse de la rentabilité d'un editeur de logiciel.

Les prévisions de cash sont indispensables pour piloter le rythme de croissance en maximisant l'investissement dans du CAC tout en sécurisant la trésorerie pour faire évoluer le MRR le plus favorablement possible.

Valorisation

Les PME éditrices de logiciels se valorisent généralement sur la base de multiples d'EBITDA supérieurs à 8x voire plus de 10x.

Il faut toutefois intégrer dans le calcul le coût de la R&D immobilisée qui est généralement retraité.

Pour les startups des approches de multiples du MRR sont fréquement retenues, mais ce sont des approches de valorisation peu comparables aux PME car le partage de la valeur peut être assez différent de la répartition du capital à cause des liquidations préférencielles.

Exemples d'expériences

Startup web du secteur de la location immobilière
Start-up industrielle dans la décarbonation des mobilités
Startup à impact pour réduire la pollution lumineuse
Scaleup du secteur du marketing digital