Guide de Pilotage Financier d'entreprise
Distribution B2B et B2C
Le secteur de la distribution a pour spécificités générales :
Le marché comprend des acteurs de dimension très élevée, GMS et GSS, ainsi que de nombreux acteurs de dimension intermédiaire.
Ces distributeurs sont répartis sur le territoire même si les sociétés sont souvent dans ou proches de villes significatives comme Marseille, Nice ou Montpellier.
Le B2B est très différent du B2C notamment en terme de flux de trésorerie, le B2B est souvent lourd en encours client le B2C au contraire permet souvent de bénéficier d'un BFR négatif.
Elle peut être particulièrement élevée si les fabricants s'intéressent au distributeur pour gagner des parts de marché car ils bénéficient de fortes synergies (marge de production sur le volume de distribution).
PME distributeur de matériel de construction
Acteur du négoce de matériel industriel
- des marges faibles (par opposition aux fabricants) compensée par des volumes élevés
- des stocks à porter souvent importants, avec un risque d'obsolescence (effets de mode, péremption dans l'agroalimentaire, etc.) et un coût de stockage parfois significatif
- une saisonnalité parfois élevée des ventes (et des achats)
Le marché comprend des acteurs de dimension très élevée, GMS et GSS, ainsi que de nombreux acteurs de dimension intermédiaire.
Ces distributeurs sont répartis sur le territoire même si les sociétés sont souvent dans ou proches de villes significatives comme Marseille, Nice ou Montpellier.
Le B2B est très différent du B2C notamment en terme de flux de trésorerie, le B2B est souvent lourd en encours client le B2C au contraire permet souvent de bénéficier d'un BFR négatif.
Pilotage financier
Le pilotage financier dans la distribution doit focaliser notamment sur :- le suivi des marges mis en regard des coûts de distribution (coût des magasins avec entre autres le CA au m2, marketing digital au travers du CAC, etc.)
- le BFR avec en particulier les stocks mais aussi les délais de paiement client en B2B
- une prévision d'activité et de cash tenant compte de la saisonnalité des ventes (et des aachats)
Valorisation
La valorisation d'un distributeur est souvent entre 6x et 7x pour une PME, avec des disparités très élevée selon la génération de trésorerie (modèle B2C ou B2B, stock à porter, etc.).Elle peut être particulièrement élevée si les fabricants s'intéressent au distributeur pour gagner des parts de marché car ils bénéficient de fortes synergies (marge de production sur le volume de distribution).
Exemples d'expériences
PME spécialisée dans l’écoulement de stocksPME distributeur de matériel de construction
Acteur du négoce de matériel industriel
Nicolas D'AMICO